安防之家讯：改革开放二十多年来的快速发展，中国保险柜产业伴随着中国经济的腾飞从早先传统的机械保险柜，发展到电子密码保险柜，磁卡式保险柜再到现如今进入到黄金发展期的指纹保险柜，已经成为与人们生活密切相关的一个产业。2006年中国保险柜的产销量为1200万台，到2007年预计达到1400万台。随着平安城市建设的全面推进，我们居住的城市、社区、农村也在悄悄发生着改变，防盗报警、视频监控着生命安全、财产安全和住所安全。保险柜已经从时尚消费品发展成为人们生活的必需品，保险柜产业也似乎正在迎来一个全新的镀金时代。如何迎接保险柜产业发展的春天，从产业管理、市场规范、技术创新等方面都需要持续改善。

企业如何在这保险柜产业发展的春天里抓住机遇并发展壮大呢？从去年8月到今年的3月，我进行了大量的实地调查研究，并通过对全国不下15家具有相当规模的保险柜企业的深入调查核实，发现现有的保险柜企业的竞争策略依旧是以低成本策略为主，这类企业约占行业2/3。此类企业的竞争方式单一，尚未形成成熟的营销理念和竞争策略，导致缺乏市场竞争力，行业淘汰率高。由此我意识到保险柜企业要走出同质化、价格战的怪圈，必须走差异化策略！所谓差异化策略也称特色经营策略，是指企业向市场提供与众不同的产品和服务，树立起在全行业范围中具有独特性的东西，用以满足顾客的特殊需求，从而形成竞争优势的一种策略。现在已不是计划经济时代的卖方市场，现在的企业要发展，就要围绕着需求转，就要制造先进、可靠、安全的产品，适合现代化节奏的产品。差异化策略又分差异化产品策略和差异化营销策略。要采用差异化产品策略就要在本行业内寻找新技术，以全新的卖点来刺激市场，来提高企业在行业内的市场份额。同时结合差异化营销模式切入市场，它是现代营销策略中最常用的一种。从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异，有差异才能有市场，才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。差异化策略所追求的“差异”是指产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，使企业为顾客所提供的产品是部分对手所不可替代的。实施差异化营销策略，首先要以科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。实施差异化策略的重点是要加强营销全过程的管理和控制。

管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。如何创造顾客呢？从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西。同样是买房子，有的购买的是纯粹的安家住人的房子，有的则更多的附加了地段、品牌这些房外之物。“百万买房，千万买邻”体现的就是不同的客户需求。同样是买服装，老年人更多注重的是冬暖夏凉这些功能，而年轻人则可能把款式和是否流行作为首选内容。细分市场，创造顾客。顾客对商品看法的差异是决定他是否作为最终消费者的主要因素，而从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异。有差异才能有市场，才能在强手如林的同行业竞争中立于不败之地。差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起区别于一般企业的公司品牌形象。差异化策略的基础是：根据消费者需求的差异性捕捉更多的市场营销机遇。

企业控制市场的程度取决于产品差异化的成功程度。年初在宁波进行调查研究时，一家保险柜厂的老总深有感触地谈到他在2000年时抓住了密码保险柜取代传统的机械保险柜这一历史机遇，从而使他公司有了今天的规模。这说明了在行业整合，技术革新时对企业而言是个难得的发展契机，当然前提是企业拥有行业内具备竞争力的核心技术。随着人民生活水平不断提高，愈来愈追求安全，便捷的生活方式，密码保险柜取代机械保险柜是顺应这一规律的必然趋势。同样，随着科学技术日新月异发展，指纹识别技术的出现，也将对国际，国内安防产业产生巨大影响，行业重新洗牌不可避免。指纹不需要记住复杂的密码，也不需随身携带钥匙、卡之类的东西，不会被伪造和假冒，也更符合现代人的生活节奏。这当中，较小的公司将面临大公司的无情竞争，合并和退出将成为保险柜行业内众多中小企业的无奈选择，并最终可能形成大公司大资本在短时间内主导生物特征识别行业的局面，同时也不排除部分具有核心竞争力的公司以“快鱼吃慢鱼”的方式成长为新兴的大公司。“大鱼”与“快鱼”并存，这也是每一个新兴市场的必然结果。而竞争的结果将会形成一个新兴的大产业。麦凯科技就抓住了这一市场切入点！寻找出这一差异化！麦凯科技清楚地认识到：指纹保险柜既可满足高安全性商务领域的需求，同时也可作为普通消费品进入千家万户，被普通大众所熟识使用。指纹保险柜取代密码保险柜这也是市场不可逆转的规律。麦凯科技通过和国内、国外著名大学合作，并依托公司自有的研发团队，经过2年多的努力，对原有技术进行分解和整合，对指纹算法和关键技术进行攻关、开发、改造，并进一步提高和巩固，形成自有知识产权的核心技术，在行业内具备相当竞争力。

在营销渠道方面，我国保险柜企业有90%的企业，其主要面向的是经销商，全国保险柜市场交易额的95%要经过经销商，直销的不到5%。国内有80%的保险柜企业规模实力不具备研发能力，市场战略采用模仿跟随形式。由此看来，品牌建设显得犹为重要，它是实施差异化策略在企业营销中的主要表现形式。在品牌建设目标上，杭州麦凯科技有限公司从创立之初就制定详细的公司发展规划，并且按照规划稳步地向前发展。由于业务的急速发展，麦凯科技增设了企业规划部门，全面推进产品整体规划和销售指导计划，很大程度整合了内部资源，使生产产量、产品品质与销售量、服务水平等提高了一个层次。麦凯科技还在市场推广、形象宣传等方面与保险公司开展合作。保险柜行业主要是事前防范，而保险公司则是事后理赔，二者都是为了减少财产损失。目前国内保险柜企业和保险公司互动还较少，这样合作能有效提升麦凯科技的品牌形象。品牌建设也为在差异化营销策略后期出现产品同质化时起到有利的保障。

总之，在时下异常激烈的竞争环境中，唯有保持差异化才是生存之道。差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择，差异化策略在企业营销中运用是一个动态的控制过程，是相互补充的完美组合，标新立异是其追逐的目标，成功与否最终目标是得到顾客的认可。差异化策略是企业发展中的重要策略。

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